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Shure by Prase meeting, 28-29 settembre 2014
Shure by Prase meeting, 28-29 settembre 2014
di [user #1405] - pubblicato il

Prase Engineering, azienda leader in Italia nel campo della distribuzione di prodotti per l'installazione audio professionale, è da quest'anno sbarcata anche nel mercato dello strumento musicale grazie alla recente acquisizione della distribuzione del marchio Shure. In occasione del loro primo meeting con la nuova rete vendita e i negozianti, abbiamo avuto la possibilità di scoprire a fondo questa azienda e di fare una interessante chiacchierata con i due fondatori Alberto ed Ennio Prase con ampie riflessioni sulla direzione del mercato degli strumenti musicali in Italia.
Prase Engineering, azienda leader in Italia nel campo della distribuzione di prodotti per l'installazione audio professionale, è da quest'anno sbarcata anche nel mercato dello strumento musicale grazie alla recente acquisizione della distribuzione del marchio Shure. In occasione del loro primo meeting con la nuova rete vendita e i negozianti, abbiamo avuto la possibilità di scoprire a fondo questa azienda e di fare una interessante chiacchierata con i due fondatori Alberto ed Ennio Prase con ampie riflessioni sulla direzione del mercato degli strumenti musicali in Italia.

Il programma del meeting prevedeva il ritrovo presso l'Almar Hotel & Spa di Jesolo (VE) dove è stato possibile trascorrere qualche ora di relax nella bella SPA offerta dalla struttura. Verso sera è avvenuto il trasferimento in pullman a Punta Sabbioni, dove abbiamo trovato la vera sorpresa della prima giornata di meeting: un galeone ci aspettava per portarci in crociera sulla laguna di Venezia!
Dopo un piacevole aperitivo a bordo, una prima tappa a Burano con Alberto Prase in veste di Cicerone, siamo tornati a a bordo per la cena e successivamente nuovamente a terra per una passeggiata su Piazza San Marco a Venezia. Rientrati sul galeone, il viaggio di ritorno verso Punta Sabbioni è stato l'occasione per ascoltare Enrico Santacatterina & band con il loro progetto "Clapton Mania".
Il giorno successivo ha visto il trasferimento presso la sede della Prase Engineering. Nell'attrezzatissima sala convegni, addetti commerciali e rivenditori presenti hanno potuto frequentare un corso di aggiornamento sui prodotti del catalogo Shure.
Tra un corso e l'altro abbiamo avuto il piacere di parlare con Alberto ed Ennio Prase, fondatori di Prase Engineering, ai quali abbiamo rivolto alcune domande sul mercato e sul loro nuovo lavoro con Shure nel mercato dello strumento musicale.


Luca: Cos'è Prase e come nasce?
Alberto: Prase Engineering nasce nel 1993, ma l'attività lavorativa nel campo audio e video risale al 1978 con la creazione di una società di installazione e contract, ovvero la fornitura chiavi in mano su commissione di un insieme articolato di prodotti, progettati ad hoc o customizzati, e dei servizi necessari per installarli.
Per vent'anni ci siamo occupati di progettare, installare e collaudare sistemi audio visivi, un'attività che ha svolto un ruolo fondamentale nella formazione del nostro know-how. L'esperienza maturata con il lavoro nel mondo dell'installazione pura oggi ci permette di conoscere qualcosa di più dei prodotti, la conoscenza di chi con questo mondo di prodotti ci si è sporcato le mani direttamente.
Solo successivamente, nel 1993, abbiamo costituito Prase Engineering insieme a Ennio.
Per un anno abbiamo continuato a fare attività contract. Poi, nel 1994, Community è stato il nostro primo marchio importato in Italia in esclusiva. Successivamente è arrivata Biamp, e nel giro di un paio di anni l'azienda si è ristrutturata grazie alla formazione del personale tecnico (fino a quel momento utilizzato nell'attività di installazione) verso la distribuzione. I nostri tecnici hanno svolto un ruolo determinante nel lavoro di distribuzione perché hanno saputo trasmettere al cliente il sapore delle mani in pasta sul prodotto. È davvero importante trasmettere in modo convincente la nostra conoscenza profonda del prodotto prima di andarlo a proporre ai clienti in giro per l'Italia. Questo concetto è la nostra filosofia di base: conoscere per vendere meglio.
Oggi, in questa giornata di incontro su un marchio importante come Shure con dealer e rete di vendita, stiamo introducendo i nostri nuovi interlocutori del mercato musicale a questa nostra filosofia di lavoro. In un mercato come quello musicale certamente difficile e destrutturato rispetto al mondo dell'installazione, con la logica dei piccoli passi stiamo cercando di portare un'aria diversa nel mercato degli strumenti musicali. Mercato che è stato, per tanto tempo e soprattutto negli ultimi anni, terra di conquista di varie aziende che si sono succedute, sono entrate, uscite e rientrate fino ad arrivare in certi casi a sparire. È nostra intenzione rimanere in questo mercato per molti anni adeguando la nostra struttura per permetterle di offrire la propria esperienza a disposizione del settore musicale. Questo è un investimento per noi ma anche per tutto l'ambiente dello strumento in generale.


Luca: Shure vi introduce a un mercato nuovo, quello del mondo musicale. È stata una scelta calcolata o un'opportunità che si è presentata strada facendo?
Alberto: Ci teniamo a precisare non abbiamo voluto prendere Shure a tutti i costi. È stata Shure stessa a scegliere Prase Engineering perché voleva un cambio di passo nel lavoro in Italia. Soprattutto perché abbiamo dimostrato in precedenza, con la distribuzione del loro marchio DIS (sistemi di conferenza, traduzione simultanea e voting), di saper prendere il lavoro di una azienda danese, partita in Italia con noi 15 anni fa a fatturato zero, e portarla fino a essere la seconda realtà nel suo campo come fatturato e soprattutto a rappresentare il brand standard come accessoristica all'interno di amministrazioni pubbliche, control room, teatri, sale conferenza. Credo che a Shure servisse questa nostra entratura, anche con un brand particolarmente affermato e diffuso come il loro, per trasferire la nostra esperienza del mondo dell'installazione in quello del musicale.


Luca: Sono passati dieci mesi dalla vostra presa in carico di Shure come distributori esclusivi per l'Italia. Che impressione avete avuto del mercato musicale?
Alberto: C'è tutto da fare a mio giudizio. Per usare una frase forte, che suona quasi come una provocazione ma non è molto distante dalla realtà, direi che abbiamo trovato una specie di Far West.
Ci sono ottimi professionisti che stanno lavorando molto bene, ma che potrebbero dare ancora di più se ricevessero gli stimoli giusti verso uno standard di qualità superiore. Oggi, purtroppo, la corsa al puro e mero prezzo ha fatto tabula rasa di tutti i concetti della buona vendita e vedo con convinzione la necessità di tornare su una strada più consona a un ambiente che rispetti la dignità del rapporto professionale. Non bisogna vedere quindi solo il prezzo come punto di riferimento e obiettivo per qualsiasi venditore, ma puntare su una qualità del servizio in cui il negozio possa rivelarsi protagonista. Dobbiamo dare al cliente la percezione del valore reale che il rivenditore può dare rispetto ai canali di vendita sul web, canali che offrono sicuramente dei vantaggi sotto certi aspetti come quello economico, ma che danno anche un servizio più impersonale e per certi versi meno completo per le necessità del cliente e sul saper indirizzare verso il giusto acquisto.


Luca: È abbastanza chiaro come in questo momento l'utente finale si stia orientando principalmente sul prezzo. Non credete però che laddove la musica sia in primis passione per lo strumento come oggetto che da piacere, questa cosa in realtà dipenda principalmente dal periodo di incertezza economica? Che il ritorno all'investimento sulla qualità a prescindere necessiti di un periodo di stabilità economica duraturo? Oppure credete ci siano anche altre strade da percorrere per riportare i musicisti ad affezionarsi ai punti vendita sul territorio?
Alberto: La parola magica è Passione. Crediamo di fare bene il nostro lavoro perché questo valore è la benzina che da sempre ha alimentato il nostro motore. Ci stiamo impegnando per ridare passione al rivenditore, per permettergli di creare un ponte più professionale verso l'utilizzatore finale. L'obiettivo è fare in modo che il rivenditore possa tornare a dare la sensazione di una conoscenza profonda dei prodotti, ai professionisti e amatori che si rivolgono a lui. L'utente deve sentire che il proprio investimento verso un nuovo strumento è protetto dal negoziante e che quest'ultimo è in grado di informare, integrare e completare la conoscenza dell'acquirente verso l'acquisto giusto. Per fare questa cosa è determinante avere persone che sappiano cosa stanno vendendo e che lo sappiano spiegare. Altrimenti credo venga meno il ruolo e il senso stesso di negozio.

Luca: Uno dei punti forti di Shure è la sua grande diffusione e notorietà. Di contro, il grande successo commerciale di alcuni modelli, cito i microfoni SM57 o 58, rischia di diventare anche uno dei principali punti deboli. Si sono emancipati singoli prodotti in maniera sproporzionata rispetto a un catalogo, come quello Shure, che invece è vastissimo. Questa cosa può essere determinata dalla mancanza di informazione da parte dei negozianti che citavate poco fa?
Ennio: È vero. In certi casi, la notorietà di alcuni modelli è il vero problema di questo marchio. Nel senso che i microfoni più famosi di Shure non sono esattamente i migliori prodotti sotto l'aspetto tecnologico. Ma è normale che un'azienda di tale rilievo viva anche di gloria, perché ha saputo fare la storia della ripresa musicale negli anni. Questa consapevolezza li sta portando a focalizzarsi di più sull'aspetto tecnologico, e come diceva Alberto poco fa, sul saper dare valore aggiunto.
Il cliente che sceglie di avvalersi del punto vendita deve essere seguito, gli vanno date informazioni giuste, vanno interpretate le sue necessità in modo preciso. Deve sentirsi consigliato e indirizzato verso il giusto prodotto in modo tecnicamente funzionale e commercialmente corretto.
Ogni musicista costruisce, pur inconsapevolmente, un sistema di più oggetti che devono interagire fra loro. La sua personale scelta tecnologica, che si diversifica per generi e tipologia di strumento, trae origine dalla sua esclusiva creatività generando setup unici e personali. In questo contesto il supporto professionale di cui ha bisogno per realizzare tutto ciò deve essere il valore aggiunto di cui si parlava prima e non può essere trasmesso che dal negoziante. Bisogna approfondire, conoscere la dotazione tecnica del cliente, inserirla nel giusto contesto di qualità per inquadrare chiaramente la necessità alla quale dover rispondere. Siamo certi che questo sia il valore vincente nella costruzione del servizio da dare al pubblico per il rilancio della vendita al dettaglio sul territorio.
Il mercato è giunto a un punto in cui l'offerta è superiore alla domanda, invaso da dispositivi di ogni sorta, prezzo e qualità. Saper indirizzare l'acquisto in modo produttivo per l'utilizzatore finale, con soddisfazione di quest'ultimo, è il modo migliore per concretizzare un rapporto produttivo fra distributore, negoziante e pubblico. A mio giudizio è questa l'unica via per ridare slancio alla attuale condizione del mercato dello strumento musicale in Italia.

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Luca: Durante il tour dell'azienda abbiamo intravisto la vostra divisione tecnica dove testate i prodotti prima di avviarli verso la distribuzione. Ci parlate di questo vostro lavoro preliminare?
Ennio: Per un distributore che pone la qualità del servizio come fiore all'occhiello sulla propria attività, riteniamo sia fondamentale attuare un processo di ricerca e approfondimento tecnico nell'ambito del mercato nazionale e internazionale. La funzione del distributore è quella di raccogliere soluzioni e tecnologie nuove e innovative, rendendosi propositivo verso il mercato con proposte che rispondano a esigenze in perenne rinnovamento così come nell'aprire nuovi spazi di business. In Prase esiste un gruppo di lavoro che esplora continuamente il mercato. È una attività interna assolutamente fondamentale della nostra azienda. Non tutti i prodotti e le soluzioni sono compatibili con il nostro mercato, non tutte le tecnologie hanno lo stesso livello di appeal e molto spesso si scopre che elementi di facciata non hanno poi consistenza tecnica.
Va tenuto conto che la responsabilità di un distributore è assoluta nel territorio in cui opera. Le normative europee prevedono che a fronte di un'anomalia, un danno arrecato o qualsiasi controversia che giunga da parte del mercato verso il costruttore del prodotto, il distributore sia il primo a essere chiamato in causa. È il distributore che raccoglie l'onere di introdurre il prodotto nel territorio e di garantirne il funzionamento per l'uso a cui sarà destinato e per il quale è venduto. Per questo siamo attenti nel selezionare la qualità dei prodotti che distribuiamo analizzandoli a 360 gradi. Se il prodotto è vincente sotto l'aspetto della soluzione tecnologica e commerciale, ci preoccupiamo anche di esplorare in maniera dettagliata la reale potenzialità di un prodotto sotto il punto di vista tecnologico e di affidabilità.
Se inizialmente eravamo noi a dover spiegare al produttore le potenzialità della nostra azione sul mercato italiano, ora il ruolo si è invertito. Sentiamo di avere una grande responsabilità nei confronti dell'utilizzatore finale così come del produttore e crediamo fortemente di non poter essere un soggetto passivo. Verifichiamo pertanto che il supporto del produttore sia idoneo alle richieste del mercato ed eventualmente interveniamo per modificarne le condizioni, servizi e garanzie sul prodotto affinché la nostra responsabilità di distributore sia protetta. Allo stesso tempo, l'utilizzatore finale avrà a disposizione un livello di assistenza, garanzia e servizio di altissima qualità e di pronta risposta.


Luca: Immagino che questo tipo di approfondimento tecnico sia reso indispensabile dalla necessità di controllare gli imprevisti che centinaia di componenti diversi possono generale all'interno di sistemi audio complessi. Giusto?
Ennio: Molto spesso riscontriamo problemi di compatibilità nell'associazione di dispositivi provenienti da marchi diversi che non rappresentano un vero malfunzionamento del singolo prodotto ma del sistema stesso. Avendo la responsabilità dei singoli marchi che vanno a comporre un determinato sistema da noi progettato o proposto, il profondo sistema di analisi eseguito sul prodotto in fase preliminare ci permette di avere una capacità diagnostica molto precisa, consentendoci di attribuire velocemente e con certezza analitica la responsabilità di eventuali malfunzionamenti all'interno di un sistema a un elemento piuttosto che a un altro. Questa nostra capacità diagnostica elimina un'ampia gamma di problemi derivati dal fatto che molto spesso i singoli produttori tendevano a non riconoscere anomalie dei propri prodotti nell'interfaccia con sistemi a loro sconosciuti. E questo perché non erano in grado di replicare il problema. Il nostro lavoro di analisi consiste esattamente nell'individuare le incompatibilità e le compatibilità ottimali fra prodotti di produttori diversi. Crediamo sia un valore enorme non solo per i nostri clienti ma anche per i produttori che lavorano con noi.



Luca:
Si può dire quindi che il vostro investimento nell'analisi dei prodotti e della loro idoneità tecnica all'utilizzo in sistemi complessi sia in qualche modo non solo un servizio di qualità verso l'acquirente, ma un vero e proprio prodotto che offrite al mercato?
Ennio: Molto spesso, quando mi trovo a presentare i nostri servizi e la nostra attività a clienti e aziende, affermo con convinzione che il più bel prodotto siamo noi. Non lo dico in modo spocchioso, ma lo affermo avvalorato dai fatti e dai nostri investimenti spesi nella conoscenza e analisi dei prodotti che offriamo ai nostri clienti e collaboratori. Il mercato ha una crescita esponenziale a livello tecnologico, le macchine fanno sempre di più per noi ma alla base deve esserci la conoscenza di questi strumenti. Senza conoscenza la potenza dell'innovazione diventa inutile perché non si è in grado di sfruttarla al 100%.
Questa cosa vale anche per i musicisti. In un modo o nell'altro un musicista non si limita al solo strumento o al singolo dispositivo. In piccolo o in grande, si confronta con la sistemistica, per la ripresa microfonica, il cablaggio, l'alimentazione dei dispositivi, la registrazione, ecc. Ci sono tutta una serie di dinamiche ed elementi in gioco che si convertono in una sistemistica. È molto raro che un musicista non debba confrontarsi con un sistema che lo interessi da vicino.


Alberto: Con la distribuzione di Shure entriamo nel grande mercato dello strumento musicale portando la nostra esperienza di tanti mercati diversi. L'esperienza che abbiamo accumulato nel mondo dell'installazione professionale, del broadcasting, delle reti e dei protocolli di comunicazione vengono trasferiti a disposizione di tutti i mercati in cui operiamo e nella fattispecie anche a quello musicale.

Luca: In questi giorni avete incontrato di persona i vostri interlocutori commerciali, agenti e negozianti di un mercato completamente nuovo per voi. Come vi siete trovati?
Alberto: I clienti avevano bisogno di prendere contatto con l'azienda e associare dei volti alle voci che fino a oggi avevano sentito solo al telefono. Soprattutto vedere da vicino il tipo di lavoro che svolgiamo all'interno di questa azienda, spiegarlo e approfondire le caratteristiche del supporto che possiamo dare. Quando ci si trova insieme si riesce ad approfondire il rapporto in modo molto più intimo rispetto al solo dialogo di routine commerciale. Abbiamo sempre cercato di privilegiare questo approccio nella relazione con i clienti, soprattutto ci siamo sempre impegnati a instaurare un clima in cui ci si dica tutto quello che serve dirsi. Solo con una profonda trasparenza nel dialogo è possibile capire quali siano i reali problemi del mercato, del distributore, del venditore come del cliente finale. In questo modo noi possiamo migliorare la nostra offerta e i rapporti in generale con tutti gli interlocutori del meccanismo commerciale. Il nostro compito è quello di fare da regia nel processo di trasferimento da produttore a consumatore anche apportando il nostro punto di vista dove necessario e intervenire con proposte migliorative se il mercato lo richiede. Sono convinto che Prase Engineering abbia molto da dare in questo senso. Grazie anche alla nostra propensione di metterci sempre in ascolto e non di posizione preminente sul mercato, saper cogliere tutte le esigenze dei lavoratori di questo mondo è una cosa molto importante per noi.

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